Tipos de negociación en la empresa: ¿cuáles existen?

Se define como negociación al proceso que tiene como objetivo generar beneficios en la que intervienen dos o más partes o agentes. Existen diversos tipos de negociación, según el estilo y la forma de proceder en la misma. La negociación suele tener como objetivo resolver las diferencias entre las partes implicadas y generar una posición ventajosa para los intereses de ambas. Esta acción no solo se da en los negocios, sino también en situaciones cotidianas. Saber negociar ayuda a las personas a cumplir sus intereses y objetivos.

¿Cuáles son los estilos de negociación?

La negociación efectiva requiere que las partes involucradas posean habilidades de comunicación adecuadas para que puedan entender y responder a las necesidades y expectativas de los demás. Existen tres estilos principales de negociación que se distinguen por el enfoque que toman los negociadores:

1. La negociación inmediata: Este tipo de negociación se centra en llegar a un acuerdo sin prestar demasiada atención a las relaciones personales. Es común en situaciones como transacciones de compra y venta, donde lo importante es cerrar el trato lo más rápido posible sin la necesidad de establecer vínculos duraderos.
2. La negociación progresiva: En este estilo, el enfoque está en desarrollar una relación personal sólida antes de entrar en los aspectos técnicos o económicos de la negociación. Aquí, se prioriza crear un ambiente de confianza y cercanía, lo cual facilitará las negociaciones a futuro. Es útil en contextos donde se valoran las relaciones a largo plazo, ya que genera confianza antes de abordar los aspectos formales del negocio.
3. La negociación situacional: Este es el estilo más flexible y ágil de negociación, ya que se adapta a las circunstancias específicas de cada situación. Se basa en un análisis detallado de las condiciones, habilidades y debilidades de las partes involucradas. Este estilo permite a los negociadores alternar entre la negociación inmediata y la progresiva según sea necesario, lo que lo convierte en una técnica efectiva para diversas situaciones.

Los estilos de negociación mencionados anteriormente no solo son útiles en el ámbito empresarial, sino que también tienen aplicaciones en las relaciones sociales cotidianas. La habilidad de adaptar el estilo a la situación específica es clave para lograr acuerdos exitosos en diferentes contextos.

Los tipos de negociación son poderosas herramientas no solo para situaciones de empresa sino para las relaciones sociales diarias

Tipos de negociación y en qué consiste cada uno

Aparte de los tres estilos de negociación mencionados arriba, existen diferentes tipos de negociación que se pueden utilizar a la hora de hacer negocios o llegar a un acuerdo. Cada uno de ellos se puede adaptar a la personalidad, valores y principios del individuo.

Aunque alguien se identifique más con alguna técnica en concreto, conviene saber reconocerlas todas para anticiparse a las acciones de otros negociadores. Además, es fundamental tener en cuenta las 8 fases de la negociación, aplicables a cualquiera de los siguientes tipos:

1. Negociación acomodativa: En este tipo de negociación, una de las partes adopta una actitud más sumisa, buscando complacer a la otra parte. Aunque a corto plazo puede parecer que no se obtienen grandes beneficios, esta estrategia está diseñada para fortalecer la relación a largo plazo, lo que eventualmente podría resultar en ganancias mayores. Es común en situaciones donde la confianza y el establecimiento de relaciones duraderas son fundamentales.
2. Negociación competitiva: Este enfoque es más agresivo y se centra en obtener el máximo beneficio posible, sin preocuparse demasiado por la relación con la otra parte. La prioridad es ganar, aunque eso signifique que la otra parte pierda. Esta técnica se usa en situaciones en las que no se espera volver a negociar con la otra parte o cuando el beneficio a obtener es lo único que importa, como en negociaciones por precio.
3. Negociación colaborativa: También llamada cooperativa o integrativa, es una técnica en la que ambas partes buscan un acuerdo donde ambas salgan beneficiadas. Aquí, se prioriza tanto el resultado como la relación a largo plazo, y es común en negociaciones dentro de organizaciones o cuando ambas partes tienen objetivos compartidos. La negociación colaborativa es ideal para evitar conflictos y construir relaciones de confianza.
4. Negociación distributiva: Este tipo de negociación es tradicional y se basa en la premisa de que lo que una parte gana, la otra lo pierde. Es una competencia directa por los recursos, donde cada parte busca obtener el mayor beneficio posible. Es común en situaciones de regateo, donde los recursos son limitados y las partes compiten por obtener la mayor parte.
5. Negociación por compromiso: En este tipo de negociación, ambas partes hacen concesiones para llegar a un acuerdo que, aunque no sea perfecto, es aceptable para ambas. Se reconoce que es mejor obtener un acuerdo parcial que arriesgarse a perderlo todo. Es una técnica útil cuando se necesita actuar rápidamente y cuando las partes están dispuestas a ceder en algunos puntos para lograr un objetivo común.
6. Negociación evitativa: En ocasiones, el mejor curso de acción es no negociar. Esto ocurre cuando los costos de alcanzar un acuerdo superan los beneficios esperados o cuando no se espera obtener ninguna ganancia del acuerdo. Esta técnica se utiliza cuando las circunstancias indican que seguir negociando sería perjudicial para una o ambas partes. En algunos casos, se opta por dejar la negociación para más adelante o buscar alternativas mejores fuera de la negociación.
7. Negociación consultiva: En este tipo de negociación, una de las partes actúa como un consultor que ofrece soluciones a los problemas de la otra parte. Aquí, el objetivo es proporcionar valor a través de recomendaciones, conocimiento especializado o asesoramiento. Es común en situaciones donde una parte tiene mayor experiencia o recursos, y busca guiar a la otra hacia un acuerdo mutuamente beneficioso. Se prioriza la relación a largo plazo y el bienestar general, más que una victoria inmediata.
8. Negociación de alianza estratégica: Este tipo de negociación se da cuando dos o más partes buscan formar una alianza para beneficio mutuo. Aquí, las partes negocian para establecer una colaboración a largo plazo, como joint ventures o asociaciones empresariales, donde los recursos y los riesgos se comparten. El objetivo es crear una sinergia que permita a ambas partes crecer juntas, desarrollando una relación de confianza y cooperación continua.
9. Negociación creativa: Este enfoque se utiliza cuando las partes buscan soluciones innovadoras a problemas complejos. En lugar de limitarse a opciones tradicionales o predefinidas, las partes se esfuerzan por pensar fuera de lo común, generando nuevas alternativas que podrían no haber sido consideradas inicialmente. Este tipo de negociación es ideal cuando las opciones existentes no son suficientes para satisfacer a ambas partes y es necesario encontrar soluciones nuevas y originales.
10. Negociación emocional: Aquí, las emociones juegan un papel clave en la dinámica de la negociación. A menudo, se utiliza en situaciones donde las relaciones personales son profundas, como en conflictos familiares, negociaciones laborales delicadas o acuerdos con un fuerte componente emocional. En este tipo de negociación, se presta mucha atención al estado emocional de las partes involucradas, y el objetivo es encontrar una resolución que alivie tensiones emocionales y restablezca el equilibrio psicológico entre los negociadores.
11. Negociación multi-partes: Este tipo de negociación involucra a más de dos partes, lo que añade una mayor complejidad. Aquí, es esencial manejar diferentes intereses y encontrar soluciones que satisfagan a la mayoría de los participantes. Se da en situaciones como negociaciones entre gobiernos, organizaciones internacionales o proyectos que involucran múltiples stakeholders. La clave de este tipo de negociación es la coordinación, comunicación y habilidad para alcanzar un consenso.
12. Negociación por mediación: En este tipo de negociación, interviene un tercero neutral, conocido como mediador, que ayuda a las partes a llegar a un acuerdo. El mediador no toma decisiones, pero facilita el diálogo y el entendimiento entre las partes. Este tipo de negociación es útil en situaciones de conflicto, donde las partes no logran comunicarse de manera efectiva, pero desean evitar un litigio o un arbitraje.
13. Negociación por arbitraje: A diferencia de la mediación, en este tipo de negociación, un árbitro (un tercero neutral) toma una decisión vinculante sobre el resultado de la negociación. Se utiliza en situaciones donde las partes no pueden llegar a un acuerdo por sí mismas, pero necesitan una solución definitiva y legalmente vinculante. Es común en disputas laborales o comerciales, donde las partes prefieren no recurrir a los tribunales.
14. Negociación inter-cultural: En este tipo de negociación, se deben considerar las diferencias culturales entre las partes. Las expectativas, normas y prácticas culturales influyen en cómo se percibe y se lleva a cabo la negociación. Es importante para los negociadores ser sensibles a las diferencias culturales y adaptar su enfoque para evitar malentendidos y asegurar un acuerdo beneficioso para todas las partes. Este tipo de negociación es común en entornos internacionales y en acuerdos entre empresas de diferentes países.
15. Negociación racional: Se basa estrictamente en hechos, datos y lógica, dejando a un lado las emociones y los aspectos personales. Los negociadores que emplean este tipo de negociación buscan basar sus decisiones en análisis objetivos y estudios de costo-beneficio. Es común en sectores como la tecnología, la ingeniería y las finanzas, donde los datos precisos y las predicciones objetivas son fundamentales para tomar decisiones.
16. Negociación de poder: En esta forma de negociación, una de las partes tiene una posición de poder significativamente mayor que la otra, lo que le permite influir de manera dominante en el resultado de la negociación. Este tipo de negociación ocurre cuando una parte tiene una ventaja considerable, ya sea en términos de recursos, posición estratégica o influencia. El desafío para la parte más débil es buscar formas de compensar la disparidad de poder o encontrar áreas donde pueda ganar concesiones.
17. Negociación por intereses: Se centra en los intereses subyacentes de las partes, en lugar de en sus posiciones declaradas. En lugar de negociar sobre demandas específicas, los negociadores tratan de identificar qué es lo que realmente les importa a ambas partes (sus intereses) y trabajar juntos para satisfacer esos intereses. Este enfoque es útil cuando las partes tienen intereses compartidos o cuando hay un valor añadido disponible que puede beneficiar a todos.
18. Negociación híbrida: Este tipo combina varios enfoques de negociación, según sea necesario. Es particularmente útil en situaciones complejas donde se necesita una mezcla de técnicas para obtener un acuerdo satisfactorio. Un negociador híbrido puede empezar con una negociación colaborativa, pero cambiar a una postura competitiva cuando sea necesario, o utilizar la mediación en un momento crítico para desbloquear una negociación estancada.

Interiorizar estos conceptos es de gran utilidad para calibrar los riesgos y salir victorioso en toda clase de situaciones. Los tipos de negociación son poderosas herramientas no solo para situaciones de empresa sino para las relaciones sociales de la gente de a pie. Aprender a dominar cada uno para aplicarlos según las circunstancias que se presenten requiere inteligencia, fortaleza mental e intuición.