Por: Susana López 

El marketing, el BTL y las estrategias de promoción son el campo en donde los demostradores y edecanes ejercen su campo de acción, esto debido a que las actividades generadas en una promoción permiten captar a nuevos clientes, fidelizar a los existentes y aumentar la notoriedad de marca. 

Las promociones nos ayudarán a incrementar la percepción de manera positiva hacia nuestra marca. Por lo que es importante que tengamos un panorama completo en el que la clave no esta en el precio o en el producto, sino en la estrategia que se emplea y saber atraer por medio de la creatividad al publico al que nos dirigimos. 

La promoción en punto de venta hace la diferencia en tu estrategia de marketing ya que toda comunicación requiere creatividad y la creatividad se tiene que utilizar para crear tanto el mensaje, la estrategia y la promoción en sí. 

En la actualidad, el punto de venta tiene una importancia creciente en las decisiones de compra, ya que nuestros consumidores no siempre actúan de la misma manera. Los motivos de compra pueden ser muy diferentes: compras por impulso, compras por oportunidad, compras con lista en mano, compras de manera reflexiva, compras con premio, compras precisas, etc. 

Las ventajas de la promoción punto de venta son las siguientes: 

– Atraer la atención 
-Romper la monotonía 
– Involucrar y comunicar algo importante 
– Incrementar ventas 
– Ayudar a la imagen 
– Mantener la marca viva y fidelizar la compañía 
– Impulsar la compra en el momento decisivo 

Edecanes y demostradores son el elemento que refuerzan de manera significativa la comunicación entre consumidor y marca, pero si se emplea en forma inadecuada puede volverse en tu contra. El personal en el punto de venta debe ser seleccionado de acuerdo a su facilidad para relacionarse con la gente y su habilidad de comunicación, así como el manejo del lenguaje. 

De acuerdo a la actividad que se busca realicen en punto de venta existe una clasificación básica: edecanes A, edecanes AA y edecanes AAA. A las primeras también se les conoce como demoedecanes o demostradoras, quienes se dedican exclusivamente a la degustación o regalo de productos. Las edecanes AA interactúan con el público, crean bases de datos, e incluso, bailan o cantan, son animadoras. Las edecanes AAA tienen una imagen perfecta, facilidad de palabra, son espectaculares chicas altas, y además tienen conocimiento de la empresa o el producto que están promocionando. 

En esta parte, hay que saber diferenciar entre modelo y edecán para entender las funciones. La edecán por ejemplo, se dedica a las relaciones públicas, y las modelos se dedican por medio de su imagen a vender productos. La modelo posa, la edecán apoya y debe ser una persona a quien le agrade estar con la gente. 

Mi recomendación es que analicen que tipo de actividad requieren llevar a cabo en punto de venta y a partir de ello elijan al personal que les será de utilidad para lograr el objetivo en punto de venta. Y para ello, en agencias como Expresa, les podemos hacer un plan estratégico y brindar el personal adecuado para su promoción. 

El personal a cargo del punto de venta debe contar con las siguientes habilidades y conocimientos: 

• Excelente atención al cliente y calidad en su servicio. 

• Buena habilidad de expresión. Comunicar adecuadamente a los posibles clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc. 

• Debe ser organizado, responsable, creativo y proactivo. 

• Debe contar con capacidad para trabajar y resolver bajo presión. 

• Capacidad de respuesta y manejo de objeciones. 

• Establecer un nexo entre el cliente y la empresa. Esto significa que el promotor debe convertirse en el eslabón que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. 

• Asesorar a los clientes acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos. 

• En cuanto a su trabajo, los grandes promotores y edecanes tienen una característica en común: son capaces de ir más allá por conseguir esa venta sin permitir que la actitud del posible comprador les baje la moral. 

• Una buena actitud, si el trabajo del promotor no fuera un reto en sí no tendría ninguna gracia. Ante todo a los promotores deben gustarles los desafíos y retarse a sí mismos para conseguir esa venta. 

• Entender quienes son sus clientes. Un buen promotor tiene empatía  con el cliente y analiza desde el punto de vista del cliente, es decir, se preocupa por la satisfacción del cliente. 

• Un promotor que duda ante cualquier pregunta de los compradores no conseguirá vender el producto. La confianza de un comprador se basa en lo que es capaz de transmitir. Aprender a escuchar determina las necesidades y motivaciones del comprador.

Fuente:  INTERMEXRadio 

Consulta el artículo en: http://www.intermexradio.com.mx/col_sl.html