Por Miguel Ángel Sanz Consultor de Dirección y Organización de TACTIO

¿Cómo debe ser una previsión de ventas?

Hacer una previsión de ventas puede suponer en múltiples ocasiones algún quebradero de cabeza para un Gerente o para un Director Comercial de la empresa. También, a la hora de elaborar los presupuestos para el año siguiente, muchas veces no se sabe por dónde empezar.

Y aunque, “rentabilidades pasadas no garantizan rentabilidades futuras”, es cierto que en muchos negocios existe una cierta estacionalidad de las ventas, que se repite cíclicamente mes a mes, año tras año, y que podemos tener en consideración a la hora de poder realizar previsiones de ventas con un método sencillo y matemático, que aporta un cierto rigor científico a nuestras predicciones. Es el caso del TAM y la Curva de Tendencia.

Factores a tener en cuenta en una previsión de ventas

El TAM, o “Total Anual Móvil”, es la suma de las ventas de los 12 meses anteriores al periodo en el que se calculó la TAM, de modo que si se quiere calcular la TAM a diciembre, obviamente coincidirá con las ventas acumuladas de enero a diciembre de dicho año (152.000 en el ejemplo).

A partir de aquí, se calcula la TAM del siguiente mes, sumando a la última TAM, las ventas del mes, y restando las ventas del mismo mes del año anterior (152.100 en el ejemplo).

NOTA: Si a cada TAM obtenida, se divide entre 12, obtendremos la venta media mensual (TMM o Total Media Móvil).

Si tenemos, por ejemplo, los datos de venta de los 3 últimos años, podremos calcular mensualmente la TAM, que presentada sobre una gráfica, nos mostrará la evolución de la misma. Ya solamente tendremos que obtener la línea o curva de tendencia y para ello herramientas como Microsoft Excel® ofrecen soluciones muy sencillas. Ahora bien, la línea de tendencia puede ser de varios tipos: exponencial, lineal, logarítmica, polinómica (de varios grados) o potencial.

Para elegir la mejor línea, debemos atender al valor de R² que nos indique la línea de tendencia, ya que cuanto más cerca esté R² de 1, significará que los datos de la TAM se ajustan más a la línea de regresión o de tendencia indicada. Además, obtendremos también la ecuación de la línea de tendencia, que es la que servirá para realizar nuestra previsión.

En el ejemplo, hemos elegido una línea de tendencia lineal, con un valor de R² = 0,9356 y cuya ecuación, que nos servirá para calcular la previsión de las ventas de enero es la que se indica en el gráfico, siendo “X” el periodo que queremos calcular. Por tanto, la TAM estimada de enero sería:

TAM enero = 337,85 x 26 + 151836

Utilizando la misma ecuación para los 12 meses siguientes, obtendremos la previsión de la TAM para cada periodo (desde el 26, al 37).

Ahora bien, para calcular las ventas de cada mes, tendremos que restar a la TAM calculada, la TAM del mes anterior y sumarle las ventas del mismo mes del año anterior. Es decir, las ventas de enero serán 160.620 – 159.500 + 10.500 = 11.620 en nuestro ejemplo.

De esta manera, habremos conseguido la previsión de ventas para los próximos 12 meses. No obstante, hay que considerar que esta previsión de ventas es la que marca o indica la tendencia de las ventas, y obviamente no considera factores no contemplados dentro de la estrategia empresarial, como pueden ser la apertura de nuevos mercados, lanzamiento de nuevos productos, el crecimiento de la fuerza de ventas, etc. Por tanto, un mejor ejercicio que podría enriquecer aún más esta previsión, sería el de ir recalculando mes a mes los datos y, por ende, la previsión, a medida que vamos obteniendo datos reales de cierre mensual. En cualquier caso, se minimiza el impacto de la subjetividad a la hora de realizar este tipo de cálculos y, además, las posibilidades son amplias en función de los múltiples estudios que se pueden realizar.